投稿一覧に戻る
(株)スリー・ディー・マトリックス【7777】の掲示板 2018/03/11〜2018/04/11
-
>>859
その妙手の一つは、明らかに PuraStat の「後出血予防材」への適応拡大でしょう。
現状においては数製品しかない内視鏡手術に使用できる止血材であり、且つ、他に類似する製品の存在しない後出血予防材としての販売も可能となるのであれば、相手企業の求める条件を満たすことが可能となるはずです。（一昨年の株主総会における、岡田社長の「他の止血剤にはない長所を求められている」という発言とも一致します。）
これも皆様お気づきでしょうが、止血材や癒着防止材とは異なり、後出血予防材の契約一時金は予定されておりません。これは後出血予防材はあくまでも PuraStat の適応拡大であり、PuraStat の販売提携契約の中に、後出血予防材としてのそれも含まれていると考えれば納得できます。
もう一つは TDM-623 との抱き合わせ契約ではないでしょうか。本来なら、PuraStatとは別に契約を果たしたいというのが本音でしょうが、現状においてそのような余裕が 3-D にはないはずですので…。
もちろん、時間はかかりましたが、PuraStat に対する KOL の評価は確実なものになりつつあります。（POPSのような大規模な臨床試験が行われるのは、その十分な証拠となります。）ただ、それが販売の大幅加速に結び付くには、販売を担当する企業の力がどうしても必要です。
今は、国別の代理店の協力を求めながら少しでも販売を拡大し、独占販売提携契約の条件を満たす努力を続け、後出血予防材の販売承認を待つだけだと思います。
semicolon2018
現時点で PuraStat の売れ行きが期待した程ではないと感じている方の期待値を生み出したのは 2015年4月期の事業収益目標ではないでしょうか。この額と比較すれば、3年も販売を続けながら、まだ売り上げが数億円止まりという状況に不満を持つのも理解できます。
しかし、この目標額は PuraStat の販売が、欧州においてはその最初から、独占販売提携を結ぶ予定のおそらくは大手の医療機器メーカーによって担われるという前提で作られた数字です。
個人的な予想にすぎませんが、3-D が最初にとった戦略はおそらく、自社製品として止血剤を持つ企業に対し、その代替品として PuraStat を提示し、かなりの流通マージンを約束し、相手に十分な利益を確約することで、市場の一部を譲り受けるというものだったのではないでしょうか。仮にその相手がフィブリン系の止血剤を販売している大手企業であれば、その止血剤の数パーセントの市場を譲り受けるだけで、売上額は数十億の単位に到達します。（もちろん純益はかなり減ってしまいますが…。）
しかしこの戦略は、相手企業から契約の前提として、代替製品として十分な販売ポテンシャルがあるかどうかの証明を求められたことで棚上げになっています。問題は、この条件をクリアーするために 3-D がとらざるを得なかった修正戦略が、明らかに矛盾を抱えていることです。
多くのホルダーの皆様も疑問をお感じになっていらっしゃると思いますが、販売ポテンシャルを証明するために、自力で販売網を構築し売上をあげようと、各国の代理店と契約を結んでいます。効率を考えれば、複数の国にまたがる販売網を持つ有力代理店との契約が必要です。しかし、目標である大手医療機器メーカーとの契約が結ばれた後は、各代理店が構築した PuraStat の販売網を譲り渡すように要請することになるはずです。
そのような都合の良い契約を有力代理店が結ぶわけがなく、どうしても国単位の自前の止血剤販売網を持たない小規模代理店に頼ることになっているのが現状ではないでしょうか。（Nicolaiは有力代理店ですが、それでもドイツ一国内の販売にとどまります。PENTAXは PuraStat を内視鏡販売の一助としようという狙いがありますし、あくまでフランスが中心です。）
この状況を変える妙手は果たして…？